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相手に断られない方法とは?「イエス」を引き出す3ステップ

なかなか営業で成果が上がらないなど、断られることが多いと悩んでいませんか?

相手から「イエス」の返答をもらうには、ちょっとしたコツがあります。
今回は相手に気持ちよく承諾してもらうための方法を3ステップでまとめました。

セミナーの講師、営業マンなど、人に何かを伝える仕事を行なっている方は、特に重要なスキルになりますし、日常生活でも大活躍するので、ぜひ参考にしてください。

ノーをイエスに変えるには

佐々木圭一さんの「伝え方が9割」という本の中で、相手に断られないようにするためにすべきことが3ステップにまとめられています。

1.自分の頭の中をダイレクトに口に出さない
2.相手が何を考えているか、頭の中を想像する
3.相手もメリットを感じることをお願いにする

1.自分の頭の中をダイレクトに口に出さない

例えば、新しくアポを取った会社に商品を契約してもらいたいと考えたとします。

そのまま「この商品いいですよ!買ってください!」と口に出したくなるのをグッと我慢します。

2.相手が何を考えているか、頭の中を想像する

相手に何を言えば商品を買ってもらえるだろうかと考えます。

相手は何に困っているのか、どんなことが好きなのかなどを考えたり、直接聞いてリサーチしてみるのがいいでしょう。

もし相手がとても忙しくて人手が足りないと思っているけど、人を雇うほどの予算がなくて我慢しているとするとどうでしょうか?

どんな言葉を投げかければ、相手が「イエス」と答えるか少し想像してみてください。

3.相手もメリットを感じることをお願いする

上の条件の場合は、「低コストで仕事を誰かにさせられる」が相手のメリットになります。

そのメリットを叶える言葉を相手に伝えます。

「この商品を使えば、従業員を1人雇う1/10のコストで仕事が自動化します」
なんて言葉でも、これを求めている人から「イエス」を引き出せそうですね。

このように、3ステップで「ノー」から「イエス」に変えることができます。

人がメリットを感じるとき

「ステップは理解できたけど、どんなことをしてあげると喜ぶかがわからない」
という方もいらっしゃると思います。

その場合は、以下の7つのうち、どれかを相手に提示できないかを考えてみてください。

・相手が関心を持っていること・好きなこと
相手の興味があることが達成できるのは、そのままメリットになります。

・嫌いなことをどうやって回避するか
相手の「これだけは無理」を回避させることができないかを考えましょう。

・自由に選択できること
どちらがいいか、相手に選択権を与えることで、相手にメリットを選択させる方法です。

・承認欲求を満たすこと
自分を満たしてくれる人を、人は好きになります。

・その人だけ特別
「あなただけ特別です」と言われると、そのことに価値・メリットを感じます。

・チームワークになること
「一緒に」することで、相手が得をしないか考えてみましょう。

・感謝を伝える
人は「ありがとう」と言われるだけで、お礼を言われることをしたくなります。

まとめ

いかがでしたか?

いつも相手に断られるという人は、自分のメリットばかりを考えていませんか?

相手のメリットを最優先にするからこそ、自分の目的を達成できます。

コミュニケーションに悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。
少し意識するだけでも、「イエス」をもらえる機会が増えると思います。

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